Nilai pembelian (produk atau perkhidmatan) untuk pelanggan ditentukan bukan oleh ciri-cirinya, tetapi oleh bagaimana produk tersebut dapat memenuhi keperluan semasa. Sebagai contoh, seseorang tidak mendapat penggera untuk kereta, tetapi ketenangan dan keyakinan terhadap keselamatan. Bagi penjual, perkara yang paling penting adalah mengenal pasti faedah yang diharapkan oleh pembeli daripada pembelian. Sekiranya ini diabaikan, maka walaupun satu pembelian dibuat, pelanggan tidak akan pernah kembali kepada anda, dan pastinya tidak akan mengesyorkan syarikat anda ke lingkarannya. Ingat bahawa hanya 20% pembeli yang mengetahui dengan jelas keperluan mereka.
Arahan
Langkah 1
Berhubung. Perkenalkan diri anda terlebih dahulu dan ketahui cara menangani lawan. Sekiranya pelanggan datang kepada anda sendiri, anda tidak boleh bertanya "Bagaimana saya boleh membantu?" Lebih baik - "Apa yang menarik minat anda?" Oleh itu, anda memulakan keinginan untuk memikirkan apa sebenarnya yang dia minati. Jangan bertanya secara formal, bersiaplah untuk mendengar. Cara dan kepantasan pertuturan harus sesuai dengan percakapan pelanggan.
Langkah 2
Bertanya soalan. Bertindak seperti corong - mulakan dengan keadaan umum dan teruskan untuk menjelaskan butirannya. Soalan terbuka ("Mengapa?", "Untuk apa?", "Mengapa") akan membantu anda mendapatkan maklumat terbanyak dalam bentuk yang diperluas. Alternatif (dengan kata hubung "atau", "atau") akan memberikan pilihan atau menghidupkan kembali perbualan. Soalan tertutup menyiratkan jawapan yang tidak jelas dan berfungsi untuk menjelaskan kedudukan pelanggan dan mewujudkan kepastian. Tidak boleh ada banyak pertanyaan tertutup, terutama gunakan soalan terbuka.
Langkah 3
Dengarkan pembeli dengan teliti. Gunakan kemahiran mendengar secara aktif: ajukan penjelasan soalan, dorong percakapan, berikan maklum balas. Dapatkan pengesahan bahawa anda faham dengan betul sekiranya anda mempunyai keraguan mengenai perkara ini. Lakukan berhenti sejenak tanpa mengganggu pelanggan. Ini akan menunjukkan betapa pentingnya keperluan sebenar pelanggan kepada anda.
Langkah 4
Terjemahkan perbualan anda menjadi faedah. Tunjukkan bahawa anda memahami apa yang sebenarnya dikehendaki oleh pelanggan.
