Tawaran dan penjualan produk syarikat tidak lengkap tanpa menangani bantahan pelanggan. Terdapat beberapa teknik penanganan keberatan yang dapat membantu penjual menjalin hubungan dengan bakal pembeli dan meyakinkannya tentang nilai produk yang dicadangkan.
Menangani bantahan pelanggan sebagai salah satu peringkat penjualan
Telah diketahui bahawa penjualan merangkumi beberapa peringkat. Pada peringkat pertama, anda perlu memperkenalkan diri kepada pembeli, mengenali dia. Oleh itu, anda harus bertanya kepadanya beberapa soalan terbuka yang membolehkan pelanggan menjawab secara terperinci. Berdasarkan respons calon pembeli, penjual berpeluang untuk mengenal pasti keperluannya dan membuat tawaran komersial.
Dengan mengumpulkan maklumat mengenai pelanggan, penjual mengembangkan idea mengenai skop aktivitinya. Oleh itu, maklumat sedemikian membantu meningkatkan peluang kerjasama dengan bakal pembeli.
Oleh itu, anda perlu membuat persembahan ringkas mengenai produk yang dicadangkan: berbincang mengenai sifat berguna, kualiti, kebolehpercayaan, dan yang paling penting, membuktikan nilai tawaran untuk pelanggan. Adalah sangat penting untuk belajar bagaimana menjelaskan kepada pembeli bagaimana harta benda ini atau produk dapat memberi manfaat kepada pelanggan.
Langkah seterusnya adalah bekerja dengan bantahan pelanggan. Contohnya, organisasi menawarkan bekalan bahan untuk pembuatan kepada bakal pelanggan. Salah satu bantahan yang akan didengar oleh penjual ketika menawarkan produk kepada pelanggan adalah: "Tawaran anda tidak menarik bagi kami, kerana kami sudah mempunyai pembekal."
Hujah untuk Membantu Melawan Bantahan Pembeli
Penjual mesti mempunyai kelebihan daya saing yang akan membantunya menonjol di mata pembeli di antara syarikat serupa. Semasa bekerja dengan keberatan, perlu memusatkan perhatian klien kepada mereka.
Semasa menangani bantahan, apabila pelanggan sudah mempunyai pembekal, perlu menggunakan teknik perbandingan. Penekanan harus diberikan pada harga, kualiti barang yang ditawarkan, syarat pengiriman, pembayaran dan kaedah lain untuk membeli barang perusahaan.
Bantahan pelanggan, seperti: "Kami sudah memiliki pembekal," harus disertakan dengan argumen yang dapat meyakinkannya. Sebagai contoh, penjual boleh memberi pelanggan peluang untuk menjimatkan bekalan: “Anda mengatakan bahawa anda membeli bahan dengan harga 150 rubel? Dan kami menawarkan bekalan bahan yang sama dengan harga 100 rubel per unit. Bayangkan berapa banyak yang dapat anda simpan sekarang!"
Oleh itu, seseorang harus membandingkan harga di mana firma membeli bahan dari pembekal sekarang, menganalisisnya dan menawarkan produk yang sama dengan kos yang lebih rendah. Pelanggan mendapat peluang untuk menilai faedah yang akan dia terima dari kerjasama dengan pembekal baru. Pilihan terbaik juga ialah memberikan pengiraan visual mengenai faedah pelanggan dalam cadangan komersial.
Setelah mengenal pasti keperluan pelanggan, anda harus fokus pada syarat penghantaran yang dia perlukan. Sebagai contoh, pembeli berkongsi maklumat bahawa pada masa ini sukar baginya untuk membayar keseluruhan bil sepenuhnya. Jadi, kaedah pembayaran yang mudah, seperti: pembayaran tertunda, bahan pembelian secara kredit atau secara ansuran, akan menjadi insentif untuk membeli.
Syarat penghantaran juga sangat penting bagi pelanggan ketika memutuskan kerjasama. Sebaiknya tetapkan ambang untuk jumlah pesanan di mana barang dihantar kepada pelanggan secara percuma.
Anda juga dapat menarik minat calon pembeli dengan tawaran untuk pelanggan baru, yang merangkumi potongan dan syarat yang baik. Jaminan dan perkhidmatan tambahan harus ditawarkan kepada pelanggan baru. Contohnya, kemampuan untuk memesan kumpulan barang percubaan secara percuma.
